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        终端导购选择的“色·戒”

        来源:设计形像网    时间:2011年10月20日 我要评论
        [提要]笔者在走访一省会城市家居卖场的核心经销商时,发现他店内有两位年轻漂亮的美女导购,略施粉黛,颇有几分姿色。老板也不无得意地说:看见了吗?这可是老板娘亲自面试招聘过来的美女啊。
            笔者在走访一省会城市家居卖场的核心经销商时,发现他店内有两位年轻漂亮的美女导购,略施粉黛,颇有几分姿色。老板也不无得意地说:看见了吗?这可是老板娘亲自面试招聘过来的美女啊。但另经销商老板一直头疼的是,美女导购并没有带来相应的生产力和经济效益,这两位美女导购的接单能力差强人意,虽经多次培训还是?#23578;?#19981;大。反倒是他的女店长,虽其貌不扬,长相平平,接单、销售能力还不错。  

            这位经销商老板始终不明就里。把美女导购员销售能力不行的原因,怪罪到厂家培训不到位上。而根本没有意识到,美女有时候并不代表生产力。有些零售终端在导购选择上要执行“色·戒?#20445;?#23545;美女导购说NO! 

            对时尚品、化妆品、部分快速销售品而言,美女导购是有很强的终端生产力的。这也是这些行业美女导购居多的原因。消费者对美女导购的“晕轮效应”和爱屋及乌,极容易导致终端的成交。很难想像一位相貌平平、素面朝天的导购员能把一个高端品牌的化妆品卖好。消费者在终端对这类产品的购买多数是冲动性购买,?#34892;?#22823;于理性,绝少是跑了七、八趟才订购下来的。
        对一些金额高、大件类的耐用消费品如家居类的家具橱柜等产品,消费者的理性往往大于?#34892;裕?#28040;费者一定会是货比三家的。跑一趟就定下来的绝无仅有。极端的例子是有些女性顾客到店面最多跑七、八趟,而?#19994;?#36255;破了在店里谈五、六个小时的最高记录。这类行业美女导购的终端生产力是大大折扣的。相反,师奶导购往往更能代表终端最先进的生产力。 

            师奶导购是指年龄在三十岁以上五十岁以下的已婚妇女,多半是家庭主妇出身,大半是“人?#29616;?#40644;?#20445;?#20799;孙满堂。终端实战证明,对大件的耐用消费品行业,特别是家居类的产品,师奶导购在终端的生产效率:接单能力是?#23545;?#32988;过美女导购的。笔者手?#30053;?#26377;一位师奶级的终端培训督导,已是四十八岁的高龄了,风风火火,仍驰骋在终端销售的一线,终端接单能力超强,比小年轻的有过之而无不及,特别受经销商的欢迎。 

            缘何师奶导购打败了美女导购,上演了终端导购选择的“色·戒?#20445;?nbsp;

            对厂家和商家来讲,千万不能忘记的是终端导购第一销售的决不是产品,而是信赖。当顾客对终端导购建立起信赖的时候,产品的销售自然是水到渠成。这方面,师奶导购比美女导购有绝对的优势。她们大多数有丰富的人生经历和生活阅历,能更顺畅地与顾客沟通、产生共鸣,顾客对她们也能在更短地时间内建立起信?#20498;?#31995;。一些非常出色的师奶导购,往往是与顾客东拉西扯地拉家常的过程中,“润物细无声”地实现了销售,有的根本就没怎么介绍产品。比如对家居类的整体厨房产品,很多80后的导购连厨房都没有下过,她们怎么能打动和说服一位下了一辈子厨房的家庭主妇,她们怎能深刻明白和体悟一位家庭主妇的所思、所想、所虑? 

            对厂家和商家来讲,可能普遍担心的是师奶导购的学习能力比年轻人要差,对?#29575;?#29289;的接收能力和创新能力要比年轻的导购差。这是师奶导购的相对劣势,但不是绝对劣势。师奶导购大部分是上有老、下有小,生活的担子和压力都比“一?#39034;员?#20840;家不饿”的美女导购们大的多,只要压力到位?#22242;?#35757;到位,大部分师奶导购是可以“笨鸟先飞”的。毕竟,终端导购的工作是与人打交道的工作,不是什么高科技。相反,一些美女导购,因为自持天生丽质,也没有把导购当成终身的职业选择,生活压力不足,对导购的工作没有真正的激情,学习能力反而不行。终端导购的学习能力往往不是会不会学的问题,而是想不想学的问题。 

            美女导购相对师奶导购的一个被忽视的副作用,就是美女导购会虚高厂家和商家的经营成本。虽说“男女搭配,干活不累?#20445;?#24403;店内的其他?#34892;?#24215;员整天考?#20146;?#22914;何与美女导购搭讪,如何讨美女导购欢心时,当在外边跑的业务人员惦?#20146;?#23569;跑一个客户可以赶在下班前回来与美女聊天时,美女导购的副作用就来了。如厂家和商家不重视、管理不到位、放任自流的话,终端的生产率是会受到负面影响的,无形中就虚高?#39034;?#23478;和商家的经营成本。 

            总之,厂家和商家,要根据自己行业的特点和终端的?#23548;是?#20917;,权衡利弊,正确选择是师奶导购还是美女导购,最终决定终端是否上演“色·戒”。
        到网上搜索“终端导购选择的“色·戒””

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