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        2019年家居经销商将会面临的四大困境

        来源泛家居网    时间2019年1月14日 我要评论
        [提要] 2018年就是一个践行之年这一年里各种创新裂变和突破纷至沓来传统的渠道通路正在被重构一方面是因为市场趋于饱和中国经济进入数量封顶阶段另一方面信息革命正在快速从C端向B端蔓延面对行业封顶厂家加压电商打劫运营成本抬高等经销商的处境越来越危险在此背景下2019年家居经销商主要面临以下几大困境要么做大要么做死

        2018年就是一个践行之年这一年里各种创新裂变和突破纷至沓来传统的渠道通路正在被重构一方面是因为市场趋于饱和中国经济进入数量封顶阶段另一方面信息革命正在快速从C端向B端蔓延面对行业封顶厂家加压电商打劫运营成本抬高等经销商的处境越来越危险在此背景下2019年家居经销商主要面临以下几大困境要么做大要么做死

        卖场流量断崖式下跌

        第一个困境就是卖场流量的断崖式下跌

        家居建材领域有一个衡量指标叫BHI这是全国建材家居景气指数的简称是由商务部流通业发展司中国建筑材料流通协会共同发布的建材家居终端卖场景气度指数

        根据最新发布的BHI数据显示11?#36335;BHI指数为90.81环比下降10.73%同比下降1.25%全国规模以上建材家居卖场11月销售额为842.6亿元环比下降13.16%相关部门解读继“金九银十”旺季不旺后11月全国建材家居市场进入传统冬日淡季BHI环比大幅走低通过统计近三年BHI指数走?#21697;?#29616;从去年开始全国建材家居景气指数整体明显了下降了一个档位这显?#22659;?#23478;居卖场背后的艰难困境

        此外电商平台冲击和渠道多元化进一步加剧卖场客流分散电商平台和互联网的冲击渠道去中间化客流分散价格透明化导致经销商的家居卖场很难再吸引客流再者就是渠道碎片化带来的?#31361;至?/p>

        消费升级时代时间和体验变得重要消费者愿意花钱买时间和服务服务和产品的质量相辅相成相比自己挑选B2C市场的建材耗费大量时间精力和包含给经销商差价的金钱消费者希望以更省心更简单的方式解决装修问题这也预示着半包时代即将过去整装已经成为家装行业不可逆转是趋势整装全包的装修模式以及房地产的精装都会扼杀掉卖场未来的客流量过去客流如潮的日子不会再有现在终端卖场越来越多精装整装团购微信营销等渠道多元化家居建材卖场将会进入断崖式的客流下滑

        事实上今年以来不少传统建材市场并购关停的现象时有发生?#26412;?#29233;家家居西四?#36820;z?#29577;泉营建材市场灯具体验馆上海虹口区万家居建材批发市场普陀区金盛好来福家居市场成?#20960;?#27827;桥等一批老牌建材市场等先后关停可以预见在未来这样的趋势会更加明显家居卖场将面临一批并购潮和关店潮卖场的不景气以及客流量的下滑势必造成前端竞争的激烈谁能够离?#31361;?#26356;近成为2019年决胜的手段

        2019家居建材卖场流量将断崖式下跌这是一个不争的事实以后卖场更多的承载的将是产品展示聚客的能力越来越弱家居建材经营或将会走进普通超市家居超市化等与日常消费品同台或许在不久的将来就可以出现经销商唯有打造好内?#23458;?#38431;全网布局让自己距离?#31361;?#26356;近才是王道

        经营成本抬高

        第二个困境是经营成本的抬高

        首先经销商这个层级上有厂家任务和现金压库存的压力下有装饰公司结账周期变长甚至收不回来款的压力中间还有一?#21644;?#26679;同病相怜的其他经销商压?#22270;?#26684;的竞争用一句玩笑话可以概括?#32791;?#30340;钱呢压货了!那你的货呢卖了那你的钱呢压货了经营成本高居不下

        其?#21361;?#23545;目前经销商而言其主要赢利方式来自产品随着流通市场的变化以及厂家营销渠道的越来越扁平化厂家越来越多选择与终端建立起合作关系经销商的地位在削弱怎么办转型做终端行?#30340;?#27969;行的一句话"做终端找死不做终端等死"?#27426;?#36825;不是一件容易的事情经销商在面对高额终端?#24310;?#21644;终端的贪得无厌只能是“打落牙齿往肚子里咽”导致经营成本抬高

        再者如今的家居销售已经不再是单一的实体门店销售渠道随着家居的消费群体日益偏年轻化“一站式购齐”成为了年轻群体的需求因此家居销售渠道也必须发生相应改变2019年原本单纯经营一种产品的经销商必须开始实施多品种跨领域经营整个家居建材行业开始迈进“大建材”的经营模式经销商代理的产品会越来越齐全产品种类越来越多与此同时经销商必须打造与其经营模式相?#35270;?#30340;专业团队这必然会导致经营成本抬高

        因此如何在转型发展的同时合理控制经营成本将会是2019年家居经销商要么做大要么做死的核心之一

        资金链紧张

        第三个困境就是资金链紧张

        除了经营成本的抬高资金链的紧张也是家居经销商不得不面对的困境相对于定制家居无库存轻资产的情况大部分传统的家居经销商?#23478;?#32972;负库存和资金压力如果没有足够的客流或者不能及时收到货款就容易造成资金链紧张

        据媒体走访某广州区域经销的数据显示一个?#23548;适?#29992;面积150O的店铺一个月的租金约5万人工约3万那么保本需要8万x5的销售额就是40万获利需要8万x6的销售额就是48万像广州这么大的?#32972;?#35813;经销商的公司经营了15家瓷砖专卖店5家地板专卖店除了应对每年淡季的亏损外每个店面每个月至少要保证有30万的销售才能不亏本以此类推大部分的家居经销商如果没有一两百万的备用资金一旦遇?#38477;?#23395;或是被拖?#25151;?#39033;就会面临经营?#19994;?#29978;至关门的境地

        与此同时家居经销商与厂家之间也存在着复杂的利益关系导致资金链紧张据范居士了解家居经销商为了应对经营过程中遇到的资金链紧张问题除了跟同行朋友拆借之外也有人会通过资产抵押的方式进行借贷?#28909;?#36890;过房产抵押向银行贷款或者直接跟厂家借钱用作货款向厂家提货?#29615;?#36807;来遇到厂家资金紧张的时候也会反向跟经销商借贷如果经销商回款100万厂家会?#20449;?#22810;发15%的货物诸如此类等等错综复杂的利益纠葛和借贷关?#31561;?#21378;家和经销商关系紧密但是一旦出现问题后果也会比较严重造成经济纠纷的情况也屡见不?#30465;?/p>

        因此2019年如何避免资金链紧张也是家居经销商们不得不面对的困境只有充足的资金才会在这个“转型做终端”的市场存活下来

        ?#38469;?#26381;务要求越来越高

        第四个困境是?#38469;?#26381;务的要求越来越高

        目前大多数家居经销商普遍综合实力普遍?#20808;?#20854;中绝大部分经销商还是夫妻店管理模式甚至很多开设了多家专卖店的“同城多店”模式的经销商也是按照夫妻店的管理模式运营的

        ?#27426;?#19981;管是2020年精装房政策将全面落地还是8090后成为消费的主力军消费者的消费习惯改变未来单一的门店经营空间会越来越窄只有提供整装能力的经销商才能得到市场的青睐但是整?#23433;?#19981;是外行人想的那样好做整装的实?#20013;?#35201;各方面的实力?#38469;?#26381;务要求会越来越高如集合硬装软装及其配饰的供应链系统等?#27426;?#20256;统家居经销商并没有这样的整合全品类产品的?#38469;?#33021;力在中国4万亿庞大规模的家装市场中绝大部?#31181;行?a href='http://www.yfie.tw/Products/' target='_blank' title='企业'>企业和经销商都迈不过这些?#30149;?/p>

        此外2019年经销商做终端打造“新零售”智慧门店至少要包括营销导购设计以及交付的服务升级智慧营销打造从线?#26174;?#32422;到线下到店完整的闭环实现精准的营销数字化智慧导购对用户画像?#27426;?#30340;完善精?#21152;行?#23637;?#23621;?#25143;想要的产品可以帮助门店实现?#34892;?#30340;滞留时间进一步促进转化等等

        在这种背景下智慧门店的正常运营就取决于其能否打造出一支训练有素的?#34892;?#38144;引流能力的专业队伍?#28909;?#19987;业的企划人员专业的设计师专业市场推展专员自媒体文案专员能冲锋陷阵的店长会做售后服务管理的售后经理会做财务分析的财会人员专业跟单员内部培训师等专业人才这意味着明年家居经销商能否满足越来越高的?#38469;?#26381;务要求将会决定其转型的存亡要么做大要么做死

        针对2019年家居经销商即将面临的困境范居士认为经销商可以先将店面数量规模缩小到一定比例承接新零售的部分功能协同大数据分析运营大量的减少库存提升货物周转效率并慢慢取代以服务中产阶级中部以下的装饰公司的施工能力与设计能力与工长或者工人形成销售设计与施工一体化的综合服务同时合理控制经营成本提高?#38469;?#26381;务能力

        2019年要么做大要么做死

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